บล็อก

ในธุรกิจอาหารแช่แข็ง สินค้าเดินทางไปในกล่อง แต่ความสัมพันธ์เดินทางไปพร้อมกับธุรกิจ ปัจจุบันอินเดียได้กลายเป็นศูนย์กลางการจัดหาผลิตภัณฑ์มันฝรั่งแช่แข็งโดยปริยาย ผู้ผลิตจากอินเดียกำลังทำธุรกิจกับผู้ซื้อทั่วตะวันออกกลาง แอฟริกา เอเชียตะวันออกเฉียงใต้ และภูมิภาคอื่น ๆ ของโลก โดยมีโครงสร้างพื้นฐานด้านโซ่ความเย็นที่กำลังพัฒนา ระบบกำกับดูแลด้านอาหารที่ได้รับการยอมรับในระดับสากล และความสามารถในการขยายกำลังการผลิต แต่หนึ่งในความจริงที่ผู้นำเข้าและผู้จัดจำหน่ายได้เรียนรู้ตั้งแต่เนิ่น ๆ คือ การซื้ออาหารแช่แข็งนั้นง่าย แต่การสร้างความสัมพันธ์ที่เหมาะสมกับผู้ส่งออกนั้นไม่ง่าย รายการราคาไม่ได้สร้างความสัมพันธ์ที่ประสบความสำเร็จกับผู้ผลิตอาหารแช่แข็งหรือผู้ส่งออกอาหารแช่แข็ง ความสัมพันธ์นั้นถูกสร้างขึ้นจากความสอดคล้อง ความไว้วางใจ และความเข้าใจในการทำงาน—ทั้งสองฝ่าย มาดูกันว่าอะไรคือองค์ประกอบที่แท้จริงของความเป็นพันธมิตรที่แข็งแกร่งและยั่งยืน

1. ความเข้าใจร่วมกันเกี่ยวกับตลาดปลายทาง

คำถามที่กำหนดทุกสิ่งอื่นนั้นเรียบง่ายมาก: ผลิตภัณฑ์เหล่านี้มีเป้าหมายไปที่ใคร ผู้ส่งออกอาหารแช่แข็งในอินเดียจำเป็นต้องรู้ว่า French Fries ของตนจะถูกจำหน่ายให้กับ QSR ร้านอาหารแบบ casual dining cloud kitchen หรือช่องแช่แข็งในร้านค้าปลีก แต่ละกลุ่มมีความคาดหวังที่แตกต่างกัน เช่น เวลาในการปรุง คุณภาพการคงสภาพ ลักษณะภายนอก และการควบคุมปริมาณ เมื่อผู้ส่งออกรู้จักตลาดของผู้ซื้อ การสนทนาจะไม่ใช่ “นี่คือสิ่งที่เราผลิต” แต่เป็น “นี่คือสิ่งที่เหมาะกับคุณ” การเปลี่ยนทิศทางเช่นนี้เปลี่ยนทุกอย่าง ผู้ส่งออกที่ประสบความสำเร็จที่สุดไม่ได้ขายสินค้า พวกเขาแก้ปัญหาเมนูและกำไร  

2. ความสม่ำเสมอของสินค้าเป็นสิ่งที่ต่อรองไม่ได้

ในอาหารแช่แข็ง ความสม่ำเสมอคือสกุลเงิน ไม่ว่าจะเป็น wholesale french fries หรือ crinkle cut french fries ผู้ซื้อคาดหวังให้สี เนื้อสัมผัส และประสิทธิภาพของเฟรนช์ฟรายส์เหมือนกันในทุกออเดอร์ ไม่ใช่เกือบเหมือน แต่ต้องเหมือนกัน ความล่าช้าในการจัดส่งเพียงครั้งเดียวสามารถทำลายความไว้วางใจที่สร้างมาทั้งปีได้—โดยเฉพาะเมื่อผู้จัดจำหน่ายส่งสินค้าให้กับครัวที่มีปริมาณการใช้งานสูง ถามสิ่งเหล่านี้ก่อนตัดสินใจ:

• มีการกำหนดและบริหารจัดการข้อกำหนดของสินค้าเป็นลายลักษณ์อักษรหรือไม่
• มีการทดสอบแต่ละล็อตมากกว่าคำสั่งซื้อแรกหรือไม่
• มีการพูดถึงความแตกต่างอย่างเปิดเผยและโปร่งใส หรือซ่อนไว้เบื้องหลังข้ออ้าง

ผู้ส่งออกที่ยอดเยี่ยมไม่ได้รับประกันความดีที่สุด แต่รับประกันความคาดการณ์ได้

3. ความโปร่งใสสำคัญกว่าความสมบูรณ์แบบ

ไม่มีซัพพลายเชนใดสมบูรณ์แบบ คุณภาพของผลผลิตเปลี่ยนแปลงได้ (บางครั้งขึ้นอยู่กับฤดูกาล) ความล่าช้าในการขนส่งเกิดขึ้น เครื่องจักรต้องการการบำรุงรักษา การสื่อสารคือสิ่งที่แยกผู้ส่งออกอาหารแช่แข็งที่จริงจังออกจากผู้ส่งออกทั่วไป

• พวกเขาแจ้งให้คุณทราบล่วงหน้าหรือไม่
• พวกเขาอธิบายเหตุผลว่าทำไมสิ่งต่าง ๆ ถึงเปลี่ยนแปลงหรือไม่
• พวกเขาเสนอทางออก ไม่ใช่ความเงียบหรือไม่

ความมั่นใจถูกสร้างขึ้นจากความโปร่งใส ความเงียบสร้างแผนสำรอง และแผนสำรองมักหมายถึงผู้จัดหารายใหม่

4. ความเข้ากันได้ของโซ่ความเย็นเป็นความรับผิดชอบร่วมกัน

ไม่มีพื้นที่สำหรับความผิดพลาดในผลิตภัณฑ์แช่แข็ง ตั้งแต่การผลิตไปยังท่าเรือ จากท่าเรือไปยังคลังสินค้า และจากคลังสินค้าไปยังการจัดส่งขั้นสุดท้าย—มันฝรั่งแช่แข็งต้องถูกควบคุมอุณหภูมิอย่างสม่ำเสมอ ผู้ส่งออกต้องบรรจุ จัดเรียงพาเลต และให้คำแนะนำในการจัดเก็บที่สอดคล้องกับโลจิสติกส์จริง ขณะเดียวกันผู้ซื้อต้องซื่อสัตย์เกี่ยวกับโครงสร้างพื้นฐานของตน ความเป็นพันธมิตรที่มีประสิทธิภาพตระหนักถึงการพึ่งพาซึ่งกันและกันนี้ แทนที่จะโทษฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งเมื่อเกิดปัญหา

5. ความสมดุลของพอร์ตโฟลิโอสำคัญกว่าจำนวน SKU

การเพิ่มจำนวน SKU ไม่ได้หมายถึงยอดขายที่เพิ่มขึ้นเสมอไป ผู้ส่งออกที่ชาญฉลาดช่วยให้ผู้ซื้อพัฒนาขอบเขตที่ตรงเป้าหมาย: มี French Fries SKU พื้นฐานสำหรับปริมาณ เพิ่ม crinkle cut french fries สำหรับกลุ่ม dine-in หรือระดับพรีเมียม ความสมดุลนี้ช่วยให้การหมุนเวียนสต็อกดีขึ้นและลดความแออัดในตู้แช่แข็ง—ซึ่งเป็นสิ่งที่สำคัญต่อผู้จัดจำหน่ายมากกว่าสื่อโฆษณาใด ๆ

6. ความเสถียรของราคาสร้างความเชื่อมั่นระยะยาว

ไม่ใช่ความลับว่าต้นทุนวัตถุดิบมีความผันผวน สิ่งที่ผู้ซื้อกังวลคือความไม่สามารถคาดการณ์ได้   ผู้ส่งออกที่มีประสิทธิภาพจะอธิบายระบบราคาอย่างชัดเจน: มีการปรับราคาบ่อยแค่ไหน อะไรเป็นตัวกระตุ้นให้เกิดการเปลี่ยนแปลง ผู้ซื้อที่มียอดสั่งซื้อสูงสามารถทำสัญญาได้หรือไม่ ส่วนลดเป็นเพียงระยะสั้น ราคาที่สม่ำเสมอสร้างความภักดี ข้อเสนอไม่ได้ถูกวางแผนโดยฝ่ายจัดจำหน่าย   พวกเขาวางแผนด้วยความแน่นอน  

7. เอกสารและการปฏิบัติตามข้อกำหนดคือผู้สร้างดีลอย่างเงียบ ๆ

ใบรับรองความปลอดภัยด้านอาหาร การตรวจสอบย้อนกลับ ความถูกต้องของฉลาก และเอกสารการส่งออกมักไม่ถูกกล่าวถึง แต่การขาดสิ่งเหล่านี้สามารถยุติดีลได้ในทันที ผู้ผลิตอาหารแช่แข็งมืออาชีพทำให้การปฏิบัติตามข้อกำหนดเป็นระบบ ไม่ใช่แค่เช็กลิสต์ สิ่งนี้ช่วยลดความล่าช้าที่ท่าเรือ เสริมความน่าเชื่อถือให้กับผู้ซื้อ และเร่งการสั่งซื้อซ้ำ สำหรับผู้บริโภคต่างประเทศ ความสะดวกด้านเอกสารอาจสำคัญกว่ารสชาติ

บทสรุป: ความเป็นพันธมิตรที่แช่แข็งปัญหา ไม่ได้สร้างปัญหา

รากฐานของความเป็นพันธมิตรระหว่างผู้ส่งออกอาหารแช่แข็งในอินเดียไม่ได้ตั้งอยู่บนกล่องแช่แข็งและตู้คอนเทนเนอร์เพียงอย่างเดียว แต่ตั้งอยู่บนความรู้เกี่ยวกับตลาด ความเข้าใจในข้อเท็จจริงเชิงปฏิบัติการ และการพูดความจริง โดยเฉพาะเมื่อทุกอย่างไม่เป็นไปตามแผน ความต้องการผลิตภัณฑ์อย่าง frozen potatoes, wholesale french fries และ crinkle cut french fries จะยังคงเพิ่มขึ้น ผู้ส่งออกที่โดดเด่นจะไม่ใช่ผู้ที่ราคาถูกที่สุด แต่จะเป็นผู้ที่น่าเชื่อถือที่สุด เพราะในธุรกิจอาหารแช่แข็ง ความไว้วางใจเดินทางได้ไกลกว่าอุณหภูมิ และความเป็นพันธมิตรที่แข็งแกร่งที่สุดคือความสัมพันธ์ที่ไม่เคยต้องถูกแทนที่